L’esclusiva in Europa, ha ancora senso?

Nebbiolo Prima 2011 è finalmente terminato, mi è servito qualche giorno per metabolizzare gli incontri avuti e fare tesoro delle esperienze e dei commenti lasciati dagli operatori del settore, invitati alla manifestazione. In particolare ho avuto un’accesa, ma piacevole discussione, con le due affascinanti buyers polacche invitate all’evento, Beata Gaweda di Vini e Affini e Anna Smaga di Wine Korner sulla questione dell’esclusiva di un vino in uno stato dell’ Europa unita.

Sarà capitato a tutti i produttori, che vendono all’estero, di porsi la questione, se dare al proprio importatore in un determinato Paese, l’ esclusiva del proprio prodotto. Normalmente si valuta attentamente il distributore in questione, se è affidabile, se compra una quantità importante di vino e se ha canoni di comportamento accettabili.

La difficoltà si pone nella realtà dei fatti: le frontiere non ci sono più, l’Europa è aperta ed è difficilissimo controllare le vendite del proprio prodotto. Ad esempio il Lussemburgo incastrato tra Belgio, Germania e Francia, è un mercato appettitoso per chiunque, visto l’alto potere di acquisto dei suoi abitanti. Ammesso che si conceda l’esclusiva in Lussemburgo ad un’ enoteca, non la si può però tutelare dall’offerta del medesimo prodotto da parte di un distibutore di Liegi in Belgio, Metz in Francia o Trier in Germania. Queste tre città infatti sono a pochi chilometri da Lux ed hanno ovviamente interesse ad entrare in questo mercato così redditizio.

Altra zona critica è l’ovest della Polonia, dove i vicini della ex DDR tedesca sono tentati ad invaderla commercialmente, grazie ai prezzi più bassi dovuti all’alta competitività del mercato teutonico.

Altre zone complicate sono l’ Alto Adige, il Tirolo, la Bavaria dove, tutti vendono a tutti, nonostante ci siano tre nazioni che li dividono.

Cosa dire invece delle vendite per internet che non hanno confini territoriali? Si vende in Danimarca e poi la medesima società offre i vini in Germania,UK o Svezia. Come si può controllare tutto ciò? Lo si deve davvero controllare? Sicuramente si deve tentare di gestire la politica dei prezzi, che è fondamentale nella percezione del marchio, ma non sempre è semplice da imporre. Mi chiedo quindi se valga così tanto la pena intestardirsi per ottenere un’ esclusiva in uno stato, oppure è solo una presa di posizione di principio, che inorgoglisce l’importatore pseudo esclusivista?

Questo ragionamento vale ovviamente solo per l’Europa, poiché nella maggior parte delle nazioni extra Cee è molto più complesso avere più di un rappresentante. In alcuni stati degli USA non lo si può fare per legge, in Canada dove il vino è in regime di monopolio si può avere un agente per provincia confedrata. La Cina invece è un mercato chilometricamente grande, ma ancora relativamente piccolo e poco maturo per comprendere l’ esclusiva con diversi importatori su diverse macroregioni, anche se la mentalità sarà destinata inevitabilmente a cambiare.

Tornando al vecchio mondo, ormai esso è da considerarsi una grande nazione, gli stati sono delle grandi regioni e le regioni sono le nostre province, le esclusive territoriali a mio avviso sono giuste e comprensibili, ma sono allo stesso tempo difficili da tenere sotto controllo.